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販売戦略の基本まとめ

おさえておきたい
販売戦略の基本まとめ

取り扱う商品やサービス次第という面はあるものの、収益を得るためには待ちの姿勢はNG。第三者に合理的な説明をできるレベルのプランニングが必要です。こちらでは、販売戦略の立て方について重要なポイントを整理してみました。

計画の立て方

独立1年目の販売計画という意味では、売上高をはじめとする数値も重要ですが、まずは自分の事業の理念やミッションを達成するために何をすべきか、改めて計画に加味してください。
その上で、収支計画をクリアするためにはどういった販売戦略が必要なのかを考えます。販売目標を達成するためには何をすべきか、やるべきことをリストアップしてみるのもいいでしょう。

販売戦略を立てるための
フレームワーク

ビジネスにおける戦略立案に使われるフレームワークの中で、代表的なものを3つ紹介します。

ランチェスター戦略

もともとは戦争における強者と弱者の戦い方に関する戦略理論だったものを、ビジネスの企業間競争に応用したもの。大企業と中小企業とでは戦略が異なり、独立1年目のスモールビジネスだと「弱者の戦略」をとるべき。販売でいえば、多チャネル化や広域対応は後回しにして、局地戦とも呼べるような一局集中販売をするといったところです。

AIDMAの法則

AIDMAとはAttention=認知、Interest=興味、Desire=欲求、Memory=記憶、Action=行動の頭文字をとったもの。順番に消費行動のステップとなっています。

AISASの法則

AISASはAIDMAのステップを一部換えてAttention=認知、Interest=興味、Search=検索・情報収集、Action=行動、Share=共有としたもの。ネットを使った情報収集やSNSによる情報共有といった時代の流れを加味した消費行動のフレークワークといえます。

販売戦略を立てる際のポイント

販売戦略を立てる際のポイントは主に2つあります。

目的を明確にして
作戦・戦術・計画を立てる

販売戦略は短期・中期・長期とフェイズを分けた上で、それぞれの目的を明確にしておきます。それを実現するために、どういった作戦と戦術を採用して、どのように進めていくのかプランニングします。そして、いつまでに何をどうするのか、やるべきことをロードマップで可視化します。逐次進捗をチェックすることが重要です。

KPIの設定とPDCAサイクルを
確立する

KPIとはKey Performance Indicatorの略で重要業績評価指標の意味。目標の達成度に関する評価指標となります。販売の具体例を挙げると、売上高や新規顧客獲得数など。
PDCAサイクルとはPlan=計画、Do=実行、Check=評価、Action=改善の頭文字をとったもの。KPIを設定して実行に移し、結果を検証して改善といったサイクルを恒常化することで、販売を促進します。

このような販売戦略の構築はもとより、起業で成功するためにはビジネス理論に基づいた起業ノウハウを体系的に学ぶ必要があります。このサイトでは、効率的に学習できる起業塾を目的に合わせて厳選紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

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