見込み客を発掘する秘訣

見込み客にも複数の種類があり、その説明をするとともに、見込み客との接点を持つ方法や、種類別のアプローチ方法を紹介します。

見込み客とは？その種類

見込み客とはどういった顧客かというと、商品やサービスを買ってくれる可能性が高い顧客といえます。この「買ってくれる可能性が高い」ということを表す指標がニーズ（必要性）とウォンツ（欲求）の2要素。ある商品を必要としていて、なおかつ購入しようという欲求も高い顧客は、見込み客の中でも「今すぐ客」とも呼ばれています。すぐ買ってくれる状況であるため、チャンスを逃すと競合他者に流れてしまうケースもあるわけです。

ニーズは高いのにウォンツは低いのが「お悩み客」。いってみれば、購入を決断できずにいるという状況で、決断を促すことで購入に至る可能性もあります。この場合、複数の競合で迷っていることもあれば、予算が多少足りなくてタイミングを見ていることもあるでしょう。

ニーズは低いのにウォンツは高いのが「そのうち客」。興味はあって手に入れたい欲求はあるものの、今すぐ必要というほどではないというケース。潜在顧客とも呼ばれ、一定の時間が経てば欲求が高まる可能性は十分あり、その時に選んでもらえるように一定間隔でリーチしておくといいでしょう。

ニーズもウォンツも低いのが「まだまだ客」。潜在需要がまったくないケースもあれば、何かのきっかけでニーズ・ウォンツが高まることもありますが、予算や手間を考えれば、優先順位は低めでもいいでしょう。

見込み客を見つける方法

比較的手軽な見込み客発見方法といえるのが、リスティング広告。ユーザーが検索するキーワードで探している情報が絞り込めますし、年齢や地域、PCかモバイルか端末などのターゲット設定をすることで、狙った層に効率的なアプローチができます。
サンプリングやプレゼント企画などをフックする方法もあります。この場合、多少なりとも商品やサービスに関心がある層にリーチできるリード獲得にもなるでしょう。
法人向けビジネスなら、各種展示会やマッチングサービスなどはストレートに見込み客を見つけることができるチャンスです。

見込み客へのアプローチ方法

アプローチ方法はニーズとウォンツに合わせる必要があります。

「今すぐ客」にはスピーディーかつタイミングよくアプローチすること。競合他者に流れないよう積極的アプローチが必要ですが、季節性商品のように、買い時が明確なケースではタイミングにも注意しましょう。

「お悩み客」に対しては、購入する必要性について納得してもらうことが重要。合理性のある説明が有効なケースも多く、ランディングページやメールマガジン、ホワイトペーパーなど顧客側の悩み解消に役立つ点をしっかり伝えてください。

「そのうち客」に対しては、新製品やキャンペーンなどの情報提供で、一定間隔ごとのリーチをしたいところ。すぐの購入は難しくても、潜在顧客を常時確保しておくことが、中長期的な売上にもなります。

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