覚えておきたいセールスライティングの型

セールストークのテキスト版ともいえるセールスライティングについて、概要と文章構成の型、実践する際の方法を紹介します。

セールスライティングとは？

セールスライティングとは、いってみれば営業トークを文章化したものを意味します。
この場合、法人向けの商品やサービスなら、比較的単刀直入にセールスポイントをアピールするといったパターンもありですが、コンシューマー向け商品やサービスだと、出だしでどう興味を持ってもらえるかも大切な要素。これは、テレビの通販番組の流れをイメージしてもらうとわかりやすいと思います。

驚くようなデモンストレーション（すごくよく切れる包丁、酷い汚れが簡単に落ちる洗剤など）を見せて興味を引く→定価を見せてから割引価格を提示してお得感を醸成→期間・数量限定や特典など特別感を強調→電話番号表示で購買に誘引

商品やサービスのジャンルや特性によって興味の引き方もアピールのしかたも変わりますが、興味を引いて購買へと誘引するという図式は、セールスライティングの文章構成とも通じる点です。

知っておきたいセールスライティングの型

セールスライティングの構成を考えるにあたって利用したいのがビジネスライティングのフレームワーク。その中でも代表的なPREP法とPASONAの法則についてご紹介します。

PREP法

PREPとはPoint＝結論、Reason＝理由、Example＝具体例、Point＝再結論それぞれの頭文字をとったもの。最初に結論を持ってくることでインパクトを与えて、それを紐解く流れで理由や必要性、メリットデメリットなどを説明、実例を交えてリアリティを強調、結論を再プッシュします。シンプルな構成なので、書く際も要素整理がしやすいでしょう。

PASONAの法則

PASONAとはProblem＝問題、Affinity＝親近感、Solution＝解決策、Offer＝提案、Narrowdown＝絞り込み、Action＝行動の頭文字をとったもの。出だしの問題提起とは、読み手側の課題や悩みといった意味合いで、親近感はその課題や悩みの共感や同じ目線であることで距離を縮めます。絞り込みは期間や数量の限定など。行動が購入や申込を意味します。

セールスライティングの使用例

自分の事業でセールスライティングを活用できるのは、メルマガやダイレクトメール、ランディングページなど。
メルマガは文章の前に、開封してもらうためには「件名」にインパクトを持たせなければなりません。また、フレームワークに沿って構成するにしても、冗長にならないように見出しなども含めて簡潔かつテンポのよい文章にしましょう。

ダイレクトメールはインセンティブを付けるなど、ポストから即ゴミ箱行きにならないような工夫が必要。切り取り式クーポンなどはその代表例です。

ランディングページとは、健康食品などのオンラインショップがよく使う、かなり縦長のセールスプロモーションページです。ページ全体がフレームワークに沿った流れになっていて、上から順番に見ていくと購入ボタンを押したくなる構成になっています。

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