商品力を向上させるためのステップ

事業計画通りに商品が売れない場合、その理由や原因を追求して改善する必要があります。その代表的なパターンと、顧客満足度を知るための方法、そして改善に役立つ取り組みやフレームワークについて紹介します。

商品が売れない理由や原因とは

商品が売れないという状況でよく見られるケースを、その理由や原因別に2つ説明しましょう。

商品自体の魅力がない

そもそも商品自体に魅力がなければ、誰も買ってはくれません。自分では良い商品だと思ってリリースしたものでも、消費者から見て欲しいと思えない商品というのはありがち。大手ディスカウントストアのバイヤーが売れると見込んで仕入れた商品が、何年もまったく売れないというケースもあるので、十分起こりうる事象ともいえます。

また、インターネットサービスやスマートフォンアプリの場合、無料なら利用する人がいても、課金してくれる人がほとんどいないというケースもあります。この場合、消費者は「無料なら使いたいけど、お金を払ってまでは使わない」と感じています。ある意味、ニーズにマッチしているものの、収益化はできていないというパターンです。

商品コンセプトが想定ターゲットとマッチングしていない

商品とターゲットのミスマッチという意味では、主に3つのパターンに細分類できます。
当初の想定ターゲットが違っていた場合、現状商品に対するニーズが見込めるターゲットを再設定して、プロモーションや販売チャネルを見直すことで改善することもあります。
商品開発がターゲットのニーズに合っていなかった場合、ターゲットはそのまま、商品リニューアルをする必要があります。
そして、商品とターゲットは合っているにも関わらず、実際のターゲットにはリーチできていない場合もあります。このケースではマーケティング戦略全体を見直すことになるでしょう。

顧客満足度の把握の仕方

顧客満足度を把握するには、顧客を3タイプに分類して調査するといいでしょう。
最初は、現在自社商品を継続購入している顧客。継続している理由や改善要望をヒアリングします。
次に、以前は顧客だったのに離れてしまった人には、購入を辞めた理由や競合を購入しているなら、その理由を聞きます。
最後は、顧客ではない層。リサーチサービスなどを利用して、購入しない理由や競合を購入している理由を聞きましょう。

商品を改善する具体的な方法

自分が顧客になったつもりで商品を利用してみるのもいいのですが、それだけでは客観性に欠けます。
競合商品があるなら、その顧客として購入・利用してみることをオススメします。そうすると、自社商品とストレートに比較することができるので、違いを見つけるのも比較的容易になります。
また、上で触れた顧客満足度調査とも関連しますが、サンプリングやモニタリングを実施して、フィードバックを得て参考にするのもいいでしょう。
改めて商品のニーズを調べるなら、リーンキャンバスの作成がオススメ。リーンキャンバスはビジネスモデル構築のフレームワークで、顧客や課題など9つの項目を所定のレイアウト位置に指定の順番で記述するもの。それらを検証することで改善点を明確にすることができます。

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