感情を動かす
ストーリー設計
商品やサービスそのものをストレートにセールスするだけでなく、その事業のコアともいえるミッションやビジョンが伝わるように、ストーリーを構築することもセールスプラン設計の重要ポイント。これはブランディングにもつながるもので、起業家としての熱意や事業の社会的意義を伝えて感動させるコツを紹介します。
人はストーリーに感動する
商品やサービスにストーリー性を持たせることで、スペックだけでは伝わらない魅力を知ってもらうことができます。
例えば、高級ブランドと呼ばれるブランドには必ずストーリーがあります。購入する側はそのストーリー性をもとにイメージを膨らませて、ブランド価値を高く感じるのです。購入することで得られる満足感や身に付けることによる優越感など、容易に値段がつけられない価値。それがストーリーから醸成されたブランド価値であり、高額を支払っても手に入れたくなる衝動を生み出します。
感動させるストーリーの作り方
独立1年目で感動させるストーリーを作るといってもピンとこないかもしれません。歴史や開発秘話がないことは前提として、ここでストーリーとするのは起業家としてのミッションやビジョン、そしてそれを成し遂げたいという熱意です。ストーリーを構成するにあたって、柱となる3つのポイントを以下に説明します。
- 「なぜ、自分はこの事業に取り組んでいるのか？」それがミッションとなる部分。まずは、きっかけとなった出来事や解決したい課題などを盛り込みます。
- 独立1年目でも創業していれば様々な問題にぶつかっていることでしょう。問題にどう立ち向かったのか、苦労したエピソードも盛り込むとよいでしょう。
- 事業を通じて実現したい世界が「ビジョン」です。自分がアピールしたいのは商品やサービスではなく、実現したいビジョンがあることを伝えることが重要です。
感動させる伝え方・話し方
ストーリー設定ができたとして、第三者の共感を得るためには伝え方や話し方を身に付けておく必要があります。
普段は口ベタな人でも、ビジネスに関するトークはトレーニング次第でスキルアップできるもの。まずは動画配信サイトなどで公開されているプレゼン系動画で、成長性の高いベンチャー経営者の話し方をよく見てみましょう。声量やテンポ、滑舌、抑揚など参考にできる要素が多々あることに気づくのではないでしょうか。
声のトーンと添付は聞く側のイメージにも影響するもので、低音でゆっくり話すと落ち着いた印象となり、高音で早めに話すと明るくハツラツとした印象となるなど、ある程度傾向が分かれるので、それらを意識して話し方を変えるのも有効。そして、もっとも重要なのが、本人の自信と熱意。確信を持って言い切る、熱く語りかける──これは必須です。
他者に伝わる話し方を習得すれば、セールスにも役立ちますし、自分のスキルや経験を活かしたコンサルティングといったビジネス展開にもなります。
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